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《廠商為什么說賣場不好做》系列 賣場為什么做不好？（3）
作者：黃靜 日期：2013-3-20 字體：[大] [中] [小]
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賣場做不好的原因分析---員工層面
員工不會做好-----公司原因
1、 企業沒有對應的培訓體系。企業里那么多KA業務人員，而且還在不斷的進進出出，難免能力方面參差不齊，良莠有別。也都知道KA需要學習才能做好，可是很多企業就是不重視KA的培訓，或者是口頭重視行動漠視，要么簡單的請外面老師講幾次課，要么資深員工自己內訓，要么干脆不管，員工自己找途徑學習，效果顯然不會很好。KA賣場要做好是涉及多環節多方面的，所以要從觀念引導、技能教育、工具運用、考核管理各方面聯動，這就要求KA的培訓也要是由淺入深、循序漸進、持續往復的。KA的培訓必須成體系的開展，才能有好的效果，不能指望員工的天賦，哪有那么多能干的人等著你？把豬都教會，才能讓企業擺脫對個人英雄的依賴，現在有個觀點：培訓力是企業的競爭力，我覺得很有道理，很多企業都在喊：缺人哪，缺專業的KA人才呀！人才不是找來的，是自己訓練出來的，只有能自己訓練人才的企業，才是有前途的企業。能訓練人才的企業，才能把賣場做好！在培訓這個問題上，有些企業的老板容易有兩種觀念的誤區，一個是：我一定要招夠了人再搞培訓，什么叫招夠？團隊本來就有流動率，如果非常時期或者管理不正常的時候流失率就更高了，業務人員一直在不斷的更新中，培訓也應該是隨時的、交替的、反復的，這樣更符合實際情況。每年的集中培訓可以整合大家一起，但日常的業務培訓還是應該根據層級、崗位、入職情況作及時的、針對性的培訓指導。不要等湊夠了數！第二個誤區就是：一定要找資深的KA人員才能做好KA工作，什么叫資深？做了三年，五年，十年？還是做到經理、總監？時間和職位不等于操作技術的資深，一方面企業的發展不能只靠幾個“資深”人員，另一方面也沒那么多“資深”人員等著你來挑，最靠譜的就是企業有一套自己的培訓體系，只要有點基礎的業務人員都能訓練成能干的員工，那才是企業擁有人才的真正出路。
2、 企業缺乏與大賣場對接的完整系統，無法給員工提供后臺支持。很多人說賣場很強，其實它不是簡單的強在有多少家門店，規模的強是表面的，真正的強在于其內核，后臺的制度、管理、模式的強大才能支撐門店的高速擴張和發展。可是我們的供應商應對賣場的時候還是過多的依賴個人，依賴英雄，有那么幾個會做事的英雄，KA賣場就做好了，缺了這些個人，企業就緊張了。可是什么時候見過賣場缺了幾個采購，幾個店長發慌了嗎？人家玩的是體系，體系完善了強大了，哪個人都不重要。供應商的KA管理體系在哪里？低級的人海戰術對抗零售航母，能做好嗎？為什么很多時候，業務人員覺得做KA好累？是因為很多企業把業務員當專家，當全才，一個業務人員要應對賣場N個部門，N個環節的專業工作， 可是看人家采購，是很多部門協同作業，互相支援的，業務人員往往是孤軍奮戰。企業如果陷入沒有技術含量的肉搏，要啥啥沒有，全憑自己殺，員工當然是沒有安全感的。企業越大，當然要越規范，規模小的時候可以跳自由舞，突出的是個人的本事，攤子大了，就得規范動作，跳集體舞，不然一千個人一千個動作，那還不得亂了套？建立規范的科學的KA管理體系，把KA工作標準化，是所有想把賣場做好的企業最終的選擇和出路。
下期預告：以上是KA做不好的原因之“員工不會做”的分析，下面我們再來分析分析“員工不想做好”這個方面。